商务谈判案例分析报告(商务谈判案例分析24例)

商务谈判案例分析

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的教。

商务谈判案例分析报告(商务谈判案例分析24例)

商务谈判案例分析报告(商务谈判案例分析24例)

商务谈判案例分析报告(商务谈判案例分析24例)

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

3、应该为此向对方成员道歉

4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

知己知彼百战百胜，但他用象迷惑人，你们也可用象去迷惑他啊

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略？

成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢？下面我整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。

商务谈判经典案例一：

欧洲A公司B工程公司到与C公司谈判出口工程装置的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑市场的竞争性和该公司次进入市场。认真考虑改善价格。该商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

谈判存在问题：

1.欧洲人进行的是哪类谈判?

2.构成其谈判因素有哪些?

3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲人应如何谈判?

谈判问题分析：

1.欧洲人进行的是地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有：目标——工程装置;当事人——欧洲

A公司，欧洲B工程公司和C公司;背景——市场竞争和A公司次进入市场——微观经济环境。

3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。

商务谈判经典案例二：

1983年日本某电机公司出口其高压矽堆的生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，装置费12.5亿日元.包括了备件、技术服务培训与技术指导费0.09亿日元。谈判开始后，营业松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。装置费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;列印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。

背景介绍

1日本公司技术有特点.但不是公司，是积极推销者，该公司首次进入市场.也适合中方需要。

2清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助装置、切割分选工序，主要为切割机，测试分选装置。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结装置和控制仪器。列印包装工序主要为印表机及包装成品的装置。此外，有些辅助工装夹具。

3技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

谈判存在问题：

1.卖方解释得如何?属什么型别的解释?

2.买方如何评论?

谈判问题分析：

1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、装置、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：

其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;

其二，装置价。针对各工序装置构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的装置价值;

其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件吃、住、行等点进行评论。

商务谈判经典案例三：

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购装置、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需装置和技术。由于客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，后得出了一致的结论。

谈判存在问题：

1.A公司的探询是否成功?为什么?

2天津工厂应做何种调整?为什么?

3.天津公司的探询要做何调整?为什么?

谈判问题分析：

1.天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。公司不能代工厂签进口合同，直接找的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。

3.天津公司要与工厂、公司统一意见——内容和策略，并把该专案的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和物件，不给外商造成有多个同样专案在询价的错觉。

商务谈判经典案例四：

日本某公司向某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管汇报，分析价格形势;主管认为价格不取，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意。

谈判存在问题：

1怎么评价该谈判结果?

2.该谈判中方组织与主持上有何经验?

谈判问题分析：

1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中的价格水平。

2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。

商务谈判案例五：

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此讯息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

谈判存在问题：

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

谈判问题分析：

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

商务谈判案例和分析

谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。下面我整理了商务谈判案例和分析，供你阅读参考。

商务谈判案例和分析

案例

江西某市G工厂与C进口公司(以下称中方)联合组团赴法国巴黎与法国P公司(以下称法方)谈判铝电解电容器用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成终签署合同的谈判。为此，该谈判组共有各类专家9人，时间定为两周。带队的是工厂的F厂长与C公司主管业务部门的B，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆出一幅决战的架势。

到了巴黎后，法方P公司、生产、设备、律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了意见，进入了草拟技术文件的阶段。当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。在法方律师与中方B的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得不多了，但价格小组的谈判几近停顿。更的是P公司的不露面了，当问及对方律师时，是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中方谈判组陷于困境。

法方在想什么?中方应如何办?一周不到，谈判就中断了，是回国还是继续留下?虽然对价格手上还有余地，但能否让出?让出后是否就能成交呢?谈判组围绕这些问题进行了认真分析。后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以分析价格条件;一部分人把握谈判形势，B设法与对方律师接触拉关系，套信息。

B与律师联系上了，谈得还很投机。由于交易成功律师收入更高，说他还想找机会游览，所以他也很乐意与人交朋友。两人很愿意单独约会。律师邀请B去他家作客，B欣然接受，因为这正是他需要的。

B按地址找到了律师的家，他的家在一个公寓的五层!因为他是单身汉，两居室的房子中摆设很简单，地上放着垫子就算床，桌子上放着杂七杂八的东西，一看就是不拘生活小节的人。B送上特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、 文化 的话题逐步转移到交易的谈判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。

律师：“P公司不够意思，既让朋友来了，就应安排好。再有分歧，坐下来谈嘛!”

B：“可能是有急事需 出国 处理。”

律师：“事是有，但可以定个时间表。”

B：“他太忙，无法确定日程，也可能我们的交易额太小，不值得优先考虑。”

律师：“贵公司的交易对他很重要。这是次将其产品与技术卖到。贵方来之前，他与助手们多次商量，不像不重视。只是此人是日尔曼，性格较直率，处理问题手法较简单。加上这回他可能真有急事出了，显得失礼。”

B：“我说与他对话不像与您这样的当地法国朋友容易呢!”

律师：“他是，自以为身份高，太傲气，不好交朋友，就是我与他交谈也觉别扭。”

B：“可是为了交易，我们得找到彼此能理解交流的 方法 。”

说到这里，两人又沉默了，交易谈不成两人都不舒服。

B突然情绪高涨起来，对律师说：“我们是朋友，我也信任您。有些话不好对先生说，可对您讲，您可以从中帮助我们沟通，也可给我方提建议。”

律师：“可以啊!我很乐意做这件工作。”

B：“我认为先生是压我方让步。也许他已回其办公室了，只是不想见我们。非要我方让步才恢复谈判。我可以告诉您，我们是可以让步，但要成交，必须双方让步。按P公司目前的谈判态度，我们即使可以让步也不会让。

律师：“我能理解中方的立场，但如果这样下去，我很难看到贵方本次巴黎谈判的结果。”

这是个很实际的问题。B严肃地看着律师点了点头，承认其看法，表示宁可空手回国，也不会接受P公司现在的交易条件。两人又换了些轻松的话题，吃完饭，律师送B出门。这时，B试探性地问律师：“我有个想法不知行不行。”律师说：“请讲。”B说：“若有可能，请你转告P公司，我方的交易条件可以调整，但我方对他目前的态度与做法有意见。他不改变，我们将无法谈判。这样的话，我们就准备回国了。此外，如您能施加影响，说服他带助手到来，我们将欢迎他并可恢复谈判。否则，我们将另做打算。”律师说：“当然可以转达贵方的意见。我也会尽全力说服他到去。”说完，两人告别。

B将情况与谈判组人员沟通后，决定缩短在法逗留时间，利用2—3天调查研究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过律师与P公司联系一次，看是否回巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回国日期与航班。两天后，B与律师通话，得知P仍未回国，于是全团决定提前回国。

中方回国一个月后，律师来电，说P公司回国后即与其交换了意见，他表示歉意，但同时表示重视与中方的交易，若中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很快办妥了相关手续。

P公司的谈判组几乎是巴黎谈判时的原班人马，只是多了的夫人。在为法方人员接风的晚宴上，双方人员很兴奋，尤其夫人更是高兴，她说：“的菜，色、味、香俱全，真是艺术品，还是营养品。虽说法国菜不能与菜比，但在西餐中，法国菜是，下次贵方到巴黎时，我一定要请你们品尝法国菜。”B接道：“我们在两个月前到巴黎去过，并与您的丈夫商讨交易事宜。”夫人惊讶地问：“我怎么不知道呢?”她转身面对丈夫。很尴尬地点头。B接着说：“我们去巴黎没几天，说要出，把会停下来了。”这时，夫人盯着的眼神变化很多，但仍说：“把客人邀请来巴黎，自己却走了，这不太礼貌。”的脸有些泛红，也不知是不好意思还是酒劲上涌。席间， 说说 笑笑，气氛还算融洽。双方看到了谈判成功的希望。

这次谈判仍分两组进行，一组谈判价格，一组陪夫人去游玩。由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键分歧点。虽然在巴黎时双方距有50%，但这次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。P公司承担了22%的距，加上在巴黎谈判时改善的5%，总量达27%;中方承担了28%的距，退让似乎比法方大，但总体不多。双方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织人员打印合同。在签字仪式后的庆祝宴会上(这次是法方出钱宴请中方)，中心人物是P公司的夫人，她替其丈夫招呼中方客人。中方人员一方面向敬酒，一方面赞扬其夫人：“她一出马，谈判就成功。”

该合同执行非常顺利。

案例分析

本案反映海外谈判的另一种“冷”与“急”，中方谈判组的处理也提供了一个成功的案例。本案给人的启示有如下几点：

(一) 及时守住手中条件

在谈判中，法方态度强硬，不修改自己的不足之处，反而借故中断谈判，对于意在成交的中方压力很大。面对压力，中方冷静判断形势，并首先守住手中条件，这是处理此案中“冷”的方法。这么做既节省了谈判资源，又让对方的压力效果降至位，对法方还有反作用力的效果。

(二) 审视谈判形势

守住条件固然重要，但明辨谈判形势更重要。谈判组分几路出击收集谈判信息，以进一步判断对方行为的真实意图，为后续谈判决策提供依据。尤其对律师的工作是该 措施 中的成功之处，通过律师完成了调查任务，还完成了布局的任务，使中方谈判组以佳状态在佳时机撤出谈判，又使谈判有继续的可能。

(三) 抓住再谈判的时机

中方对法方来华人员的安排令他们满意;对谈判议题抓住关键，使谈判整体气氛热烈，彼此配合地投入谈判，在这大好时机下一举解决原则分歧。中方抓住了这些时机因素，大大提高了谈判效率与成功概率，同时使成交条件更趋公正、公平。

(四) 内部统一

不论是在巴黎的谈判还是在国内的谈判，中方谈判的整体性较好，思路连贯，全体人员工作步调一致，方使谈判思想得以全面贯彻。内部人员的思想统一，也是该案谈判成功的保证。中方谈判组由工厂与外贸公司人员组成，技术与商务谈判的协调，不同单位人员立场的协调是谈判组几乎每天要做的工作。从该案的谈判效果来看，内部协调统一工作做得较好。

商务谈判案例分析

1、如果坚持不还价，肯定不会走。因为H公司想通过这种方法主导谈判进程。F公司的还价谈不上侮辱，只是对项目功能有着不同的看法。如果该项目市场行情普遍是500万，那么F公司的报价只能说明F公司对于H公司的做法已经没有了谈判期望，H公司的做法已经使得该谈判无法进行下去。

2、H公司的谈判态度理由有很多种，人的因素、企业战略因素、谈判策略因素、产品延伸因素等等，背景资料太少，不能详细判断。

如果对待这类谈判对手，要清楚你自己在对方心目中的价值有多少？如果你自身没有什么合作价值，那没有什么办法。如果你自身的价值很大，那你就有谈判博弈的砝码。

第二就是你要提前设局来揭开僵局，关于这方面，你可以参考《掌控全局——商务谈判宝典》这本书，里面有很多详实的案例，能够很好地启发你！

不过，这个题目出的不是很好，而且问题也有点搞笑。

如果换我出题，我会将问题改变一下：

1、H公司的谈判策略是否有效？

2、F公司应该如何化解僵局，达到自己的目标？

商务谈判案例及分析3篇

谈判的过程是一个“给”与“取”并存的过程，也就是说谈判双方为了获取自己的利益必须付出一定的成本，包括时间、人力、物力以及机会成本，下面我整理了商务谈判案例及分析，供你阅读参考。

商务谈判案例及分析篇01

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的 文化 ,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的异.

商务谈判案例及分析篇02

英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有 游泳 池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。

案例分析： 只要会想办法，任何官样 文章 都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。

英国人是个工业革命成功的，对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个的民族，智慧式的成功是肯定的。

认识

商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈，在我们研究人性的时刻更是要进化如何从中获得未来的利益。

我们作为商科学生学习商务谈判是了解未来工作的需要与准备。

从航海技术的开发，人类资源的补缺调配，商业活动在这一时刻获得发展的支持，因而谈判更是关键的一环。

从技巧到文化到 经验 到争取，纵横的交叉点成为一本厚厚的学问，大量的信息，大量的改动，谈判是终保留可获得利益的妥协。

谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。

商务谈判案例及分析篇03

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。谈判开始后，营业松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是公司，是积极推销者，该公司首次进入市场.也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?

2.买方如何评论?

@分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算 方法 和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。