消费者行为因素案例_消费者行为案例分析报告

举例说明影响消费者购买行为的因素

影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。

消费者行为因素案例_消费者行为案例分析报告

消费者行为因素案例_消费者行为案例分析报告

消费者自身因素：消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：

1、是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、能力等。

消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。

2、是消费者的职业和地位。

不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。

3、是消费者的年龄与性别。

消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。

4、是消费者的性格与自我观念。

性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。

扩展资料

企业要在市场竞争中能够适应市场、驾驭市场必须掌握消费者购买的基本特征。

消费购买涉及到每一个人和每个家庭，购买者多而分散。为此，消费者市场是一个人数众多、幅员广阔的市场。由于消费者所处的地理位置各不相同，闲暇时间不一致，造成购买地点和购买时间的分散性。

消费者购买是以个人和家庭为购买和消费单位的，由于受到消费人数、需要量、购买力、储藏地点、商品保质期等诸多因素的影响，消费者为了保证自身的消费需要，往往购买批量小、批次多，购买频繁。

消费者购买因受年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教等影响，其需求有很大的异性，对商品的要求也各不相同，而且随着经济的发展，消费者消费习惯、消费观念、消费心理不断发生变化，从而导致消费者购买异性大。

绝大多数消费者购买缺乏相应的专业知识、价格知识和市场知识，尤其是对某些技术性较强、作比较复杂的商品，更显得知识缺乏。在多数情况下消费者购买时往往受感情的影响较大。因此，消费者很容易受广告宣传、商品包装、装潢以及其他促销方式的影响，产生购买冲动。

消费者购买必然慎重选择，加之当前市场经济比较发达，人口在地区间的流动性较大，因而导致消费购买的流动性很大，消费者购买经常在不同产品、不同地区及不同企业之间流动。

消费者购买常常受到时代精神、风俗习俗的导向，从而使人们对消费购买产生一些新的需要。如APEC会议以后，唐装成为时代的风尚，随之流行起来；又如对知识的重视，对人才的需求量增加，从而使人们对书籍、文化用品的需要明显增加。这些显示出消费购买的的时代特征。

认清消费者购买的特点意义是十分重大，它有助于企业根据消费者购买特征来制定营销策略，规划企业经营活动，为市场提供消费者满意的商品或劳务，更好地开展市场营销活动。

参考资料来源：

影响消费者购买工程机械的因素案例分析

案例一:吉列公司消费者购买行为分析案例[1]

吉列公司通过给顾客免费赠送而留住顾客，因为这将促使顾客常年累月地购买吉列刀片。19 世纪70年代，当Bic公司在欧洲推出一次性剃须刀并很快占领了市场时，吉列却忘记了留住顾客的方法。它抢先在Bic公司在美国推出一次性剃须刀，同时利用购物优待券、价格、零售打折等手段来推销新产品，开发新顾客。虽保住了市场，却损失了利润。1974---1980年赢利情况令人失望。公司营销人员意识到由于在价格上做文章而使顾客流失，利润下降，决定回到以留住顾客为出发点制定营销战略。当公司投资几千万美元研制出新式剃须刀时，改变营销策略，将以往用在优惠销售上的营销费用花在媒体广告上以树立品牌形象。活动目标是吸引年轻男子花较少的钱试用新产品，同时留住老顾客。实践证明，Sensor刀片的营销获得了成功，成为其20世纪90年代留住顾客的营销之一。

相比之下，通用公司在其的品牌---- 奥兹莫比尔（Oldobile）在1980年的典型顾客为50岁上下的人，后来对生产线进行革新，新款的奥兹莫比尔车体豪华，外型醒目，以便吸引 30岁左右的富裕阶层。但新顾客未吸引到，老顾客在困惑不解中也不再买这种牌子的汽车。 Oldobile的市场占有率在5年内从11%降至5%。

案例二:BestShine消费者购买行为分析[1]

BestShine曾是一家专门定位于窗用上的专业清洁剂，有1亿美元的销售额，市场上的大多数产品属于多功能清洁剂。尽管BestShine 利润很高，但销量有限。因此，公司人面临一个重大问题： BestShine应该采取进取的发展战略，使产品同多功能清洁剂竞争？还是采取较为保守的目标，继续将重点放在它的忠实顾客上？

BestShine的营销部门进行了一次市场调查，他们认为对人口的统计分析不起作用，因为该品牌的消费者群体并没有表现出与其它清洁品的不同。因而将调查重点放在顾客的购买模式上。

调研表明：约有20%的顾客只要用清洁剂就必用BestShine ，而不光用于擦窗子；40%的人对质量好的产品同样喜欢；余下40%的人是有限忠诚者，他们用BestShine擦窗子或厨房工作台，认为BestShine的包装太土且味道太浓，他们擦洗其它地方时会选其它品牌。

案例三:消费者购买行为分析案例[1]

你的一位朋友购买新车，他喜爱国外产品并将选择范围局限在日产、丰田、三菱，他希望车能满足经济、质优、宽敞三个要求，将上述三种车要求的属性权重分别评为5、3、2。基于这三个要求，以1-10为等级，他将日产列为0，8，2；丰田为3，5，9；三菱为5，8，7。

经济学案例分析（关于消费者行为）

1.消费者剩余是指消费者愿意支付的价格与实际支付价格之间的额。通常情况下，消费者剩余大于或者等于0时，消费者可以做出购买决定。在这个案例中，A的消费者剩余实际是20，B是0.C/D因为消费者剩余小于0而放弃购买，B没有购买可以理解为B因为受A的干扰，认为继续拍卖将超出自己的承受范围，于是放弃，80元已经是B的承受底线。

2.可以说，对于卖方而言没有实现利润化，对于买方A而言消费者剩余为20，在自己的承受范围之内，是比较划算的。

3.对我们的启示：作为卖方，要合理制定拍卖规则，除了从底往高拍，更可以从高向低拍。例如：起价150，然后140,130，这样就能首先激发A的购买欲望，A首先作出决策，保证利润化；还可以采取自由拍卖，也就是买家自由出价，一共出三轮，根据出价决定买主，这样的方式对买方有一定的逼迫性，如果不是买方之间有协议，那么和容易逼近他们的购买底线，可能保证利润的化；如果是自低向高拍卖，可以变化每次竞价的价，想办法越过80，但这个方法作性，需要拍卖前的资料，只作为参考；

对买方而言，如果有协议或者默契，能统一压低出价，那么卖方的价格体系就会失灵，终的购买者会有更大的消费者剩余。

有关消费者行为的案例

某消费者行为案例:

一天早上，你看到了你的同事手里拿着一款新型的“彩屏手机”，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？

为她感到高兴，她的表情使你感到高兴；

很想下午就去购买这款手机；

因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉；

决心不买这款手机，因为你不想与她相同；

有点自卑，因为自己还没有能力购买；

对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机

……

人类的行为可以简单归纳为与反应的过程，作为等生物的人类，具有复杂的与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。

作为营销者，你的使命就是改变消费者的行为，上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1秒。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。

如果你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？只有一个：消费者行为学。

消费行为在许多情况下是非理性的。例如，如果问你为什么会去购买一瓶娃哈哈纯净水，你能讲出一个合理的解释吗？大部分人可以讲出原因，但并不一定符合逻辑。营销让人着迷而又感到困惑的就是-----消费者不可捉摸的心思。

那么，你的产品是什么呢？

是金龙鱼食用油还是一种智能管理软件？是一种配电系统还是一种洗衣粉呢？也许是一间餐馆，一家立体影院。无论你的产品是什么，行为学都可以成为开启你营销心灵的钥匙。

也许你现在正是一位啤酒公司的市场总监，每天都要与竞争对手展开着艰苦卓绝的价格战，你的专业知识告诉你啤酒都是一样的，闭着眼睛喝基本没有什么别。你甚至正在怀疑广告要不要做。

让我从行为学的角度与你讨论一下，首先一个基本的问题：人为什么要喝啤酒呢？因为它比水解渴？因为它比牛奶有营养？因为它比果汁更健康？好像都不是，从行为学的角度来说，这是一种需求在起作用，一位经常喝啤酒的朋友告诉我，“因为喝啤酒感到舒服，每次只尝一口冰凉的青岛纯生，感觉自己就进入了一种轻松的环境”。他的需求是改度，进入轻松环境。而另外一位朋友说，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因为不喝酒显得关系较为陌生。”他的需求是表示亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我，“在卡拉OK我会喝很多啤酒，因为在那种场合一定要样。”

他要的是融入环境!

你也许会问：“你与我谈这些有什么用呢？”

如果我是你，我会开发一种新的啤酒，名字叫做“青岛纯熟”口号是“老朋友专用啤酒”。他是针对我第二位朋友的。

当然，这只是一种想法，不过你应该可以感受到，当我们从行为学的角度去看我们的产品，许许多多无法解决、没有思路的事情，会变得有趣而富于新意。行为学就是这样让我们将封闭的心灵展开，插上创造的翅膀，当然，行为学是一门复杂的科学，它所涉及的领域不仅涵盖了营销中90%的内容，而且在我们生活中也广泛的涉及到。

在行为学的学习过程中，你不是在记忆或是理解什么高深的概念，你是正在学会睁开你的第三只眼！

消费者心理与行为的案例

帮宝适纸尿裤

进入市场的时候定位是“方便妈妈”，由于传统的婆媳关系会让婆婆觉得购买这种纸尿裤是媳妇图方便，在偷懒，所以销量不大；后来调整成“舒适宝宝，同时方便妈妈”，就打开了销量，因为家庭一切为了孩子

研究消费者心理与行为的案例是超市，因为超市的每一货品摆放、每一货品的出现都是为了消费者的心理与行为的，你可以去研究沃尔玛超市或者，结合本地的超市讲它的货品的摆放等，比如儿童食品不适合放在货架处，因为孩子构不到，而新产品适合放在货架转角的地方，或在走道中间摆放，因为容易引起人们注意，还有冷冻产品应该靠近结帐口，为了消费者有怕融化了，弄湿其他商品的心理，超市是能体现消费者心理与行为的地方

老师就是闲的蛋痛

举例说明影响消费者购买行为因素有哪些？

价格 质量 售后 品牌 销售人员 补充 品牌包括产品及销售公司的知名度 销售人员包括人员素质 谈吐 着装 及产品知识 其实这些因素有一点能达到标准 在同类产品中就已经有了足够的意向客户 但是重要的一点就是选对客户 也就是消费者 找到他的购买需求