跨国并购案例 跨国并购案例ppt

市场调研对决策有什么作用，有何实例

（一）

TCL 的并购案就是很好的一个例子，西方公司对市场调研很重视，决策前都会花费很多精力投资在调研上，公司一般都有相关的预算，公司大多追求眼前利益，忽略调查和前期的准备工作，项目匆忙上马， 结果损失更多资金。

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跨国并购案例 跨国并购案例ppt

的手机业务中仅

－阿尔卡特手机有限公司就亏损

6.3

亿元，成

为主要的亏损源。

三、企业跨国并购存在的问题

跨国并购是一项非常复杂的工作，

需要经过精心的策划和周密的设计。

一笔成功的

并购交易，

不仅考验着企业的实力，

更是一场智慧的较量。

据科尔尼公司对全球

115

家巨型

公司并购案例分析，发现有

58%

的并购失败，而对于我国企业的并购行动失败率更是高达

80%

。本文选择

公司的案例只是想通过其对处于海外并购热的企业指出具体实践

中需引起注意的不足之处：

绝大多数企业缺乏真正的跨国并购战略。

跨国经营战略是为了以多国为基础

来优化运作与结果，

在企业从事跨国并购的决策时一定要明白企业的发展目标是什么，

该部分要写的内容是本文要解决的是什么问题，为什么要解决这个问题，不解决这个问题有什么危害或后果。也就是说作者发现了一个必得要研究解决的真问题。客观

评估内部因素和外部环境，

作认真细致的并购前期评估，

制定切实可行、

有益于公司培养长

期竞争优势的跨国并购战略。

然而，

绝大多数企业缺乏真正的跨国并购战略，

更多的注

重短期利益，忽略了长远规划。

在并购过程中，许多企业十分盲目，对内不能了解企业的管

理水平、生产能力、市场营销、财务状况、研发能力、企业文化和对外部环境约束的应变能

力等，对外不能正确分析甚至忽视了宏观经济状况、形势、技术水平、法律制度、财务

制度、

竞争对手、销售渠道和目标市场等。更为重要的是，企业通常忽视对并购的目标

企业进行全面准确的调查与分析，

导致并购后整合成1．模拟实践与实践相结合本很高，

使并购结果远远达不到期望值，

全国银行业跨国并购的特点和趋势

TCL

一、银行跨国并购

本文所称的跨国并购包括跨国兼并和跨国收购，其中，兼并指一个公司被另一个公司吸收，后者保留自身的名称和实体资格并取得前者的资产和负债，前者丧失的法律地位，即吸收合并；收购指一个公司通过购买股份、股票等方式取得另一公司的控制权或管理权，后者仍然存续而不必消失，即股权收购，同时也包括购买另一公司资产的资产收购。

(一)银行跨国新建投资与跨国并购的抉择。跨国新建投资与跨国并购，均可实现银行的跨国扩张，实现银行的可持续发展。同跨国新建投资相比，跨国并购有诸多优势：可以降低投资成本，实现规模效益；能迅速占领东道国市场，增强资本实力，提高风险防御能力；共享业务、客户、技术资源，通过双方优势互补获取协同效益；获得并保持技术优势，增强竞争力。尤其是新建投资遇到诸如进入壁垒、市场开拓、领域区别、文化异、海外经营经验等问题时，以跨国并购的方式进入跨国市场是银行业跨国扩张的最有效、最快捷的方式。

(二)世界企业(银行)并购浪潮的趋势。世界经济金融史实际上就是一部并购史，每一次的并购活动，都将全球经济金融发展推向一个新的。纵观19世纪末以来的五次企业(银行)并购浪潮，并购行业由横向并购、纵向并购发展到混合并购，并购跨度由本国并购发展到跨国并购，银行角色由并购中介发展到并购主角，并购动机由减少竞争到战略合作，并购方式由以强并弱、弱弱合并发展到强强合作，并购中心由英美发达逐渐发展到欧亚地区等等。

20世纪90年代以来，以经济全球化背景的第五次企业(银行)并购席卷而来，与前四次相比，该次并购除强强合并、规模巨大，并购浪潮覆盖全球，跨行业的混合并购、并购支付方式多元化等特点外，同时还呈现出并购的频率加快的特点，1990年至2001年发生银行并购的次数是1978年至发生的3倍，而跨国并购是6.4倍，而且欧亚地区逐渐成为银行并购的亚中心。

二、我国银行业跨国并购历程

在经济全球化和全球并购浪潮的背景下，我国银行业“走出去”成效明显。截至2007年末，有7家中资银行在跨国设立60家分支机构，同时，我国银行也更多地使用并购方式开拓市场，共有5家中资银行控股、参股9家外资金融机构，跨国总资产2674亿美元。

(一)我国银行业跨国并购基本情况。我国银行在上世纪80年代开始尝试跨国并购，1984年9月，银行收购了大丰银行50％的股权，是我国银行业的首次跨国收购。至今，我国银行在境外市场的并购主要发生了20起，具体情况见表2。

资料来源：根据《财经》2007年12月10日和ZEPHYR《全球并购交易分析库》资料整理而成

(二)我国银行跨国并购的动机。企业进行跨国并购既有外部需要也有内部动机(见图1)，银行跨国并购也不例5.Why（理由）为何外。

图1 企业(银行)跨国并购的外部因素和内部动机

我国银行跨国并购是由以下外部因素造成的：避开某些对设立银行分支机构的法律限制，快速进入新兴/高增长市场；经济全球化使得非金融对外直接投资增长很快，对中资金融机构境外服务提出了新要求；技术进步与发展，有助于提升服务效率，拓宽分销渠道；升值增强了我国银行海外并购的支付能力；股东要求更高的回报等等。

在金融改革中，国有商业银行经过注资、引进战略投资者和上市后，资本实力大大增强，公司治理结构不断完善，我国银行已初步具备了走出去的实力，并进行了一些成功的并购。我国银行跨国并购由以下内部动机驱使：经济驱动，包括开拓新市场追求规模经济、业务多元化追求范围经济、收入多元化、风险分散化等；管理人为提升自身价值而通过并购提升公司价值等等。

(三)我国银行业跨国并购特点。

1.交易频率、规模与涉及区域。一是并购交易日趋频繁。2007年我国银行跨国并购共发生了5起(以宣告日为准)，涉及金额93.48亿美元。其中，工行3起，民生银行和国开行各1起，是次数最多的年份。二是并购规模逐渐扩大。2006年以前，我国银行跨国并购交易金额均不到10亿美元；2007年，开发银行参股巴克莱银行，参股资金近30亿美元；工商银行收购南非标准银行，交易金额高达54.6亿美元。三是并购交易多发生在，但已走出。20起跨国并购中，有15起发生在港澳，占比75％；有17起发生在，占比85％。2007年的境外并购已走出了，在美国、欧洲和非洲均有发生。

2.交易双方。一是并购主体已不仅局限在国有控股银行。早期并购交易的并购方基本都是国有控股银行，但近两年，国开行、民生、招商银行也积极参与跨国并购。2008年，招商银行宣告收购永隆银行53％的股权，金额高达46.4亿美元，这是招商银行的首次跨国并购。二是目标公司有“弱”有“强”。我国商业银行早期并购多为“弱肉强食”，如工行并购的友联银行，在被并购前，是地区最银行之一，不良资产率高达31.4％，亏损达5亿港。近年来逐渐发展到“强强联合”，如工行并购的南非标准银行，是南非乃至非洲的商业银行。三是以混合并购为主，横向并购为辅。我国银行跨国并购大多数为混合并购，工行、中行、建行通过并购在地区建立了商业银行业务、投资银行业务、保险业务与投资业务的旗舰。横向并购发行在银行同业之间，工行并购哈利姆和诚兴银行、招行并购永隆银行即是完全意义上的横向并购。

3.并购方式。一是并购由支付过渡到与股权支付并用。我国银行经过一系列改革，资本实力大增，加之升值压力，在收购中多采取支付方式。2004年工银对华比富通银行的收购采用了“股权+”的支付方式，这是我国银行首次在资本市场通过股票配售方式筹资进行收购。二是直接并购与间接并购相结合。我国银行对目标企业的并购既有直接并购，也有通过全资或控股子公司对目标企业的间接并购。前者如工行对哈利姆银行、诚兴银行、标准银行的并购，后者如工银对华比富通银行的并购、中银对南洋商业银行和集友银行的并购。

与间银行跨国并购相比，我国银行的跨国并购尚处在初级阶段，在并购频率、规模、行业跨度等方面的趋势与前者有相似之处，但在并购对象、区域跨度、支付方式等方面与前者相比还存在一定距。三、我国银行跨国并购的影响因素分析

(一)并购目标的因素。

1.并购区位的选择。银行并购的参与双方处于大致相同的区域，由于具有大致相同的文化背景和风俗习惯、容易沟通，则管理文化容易融合，可有效地降低并购成本和整合成本，在地区并购较为有利。另外，欧盟地区也应优先考虑，因为如果并购欧元区任何一个的银行即意味着进入了欧盟区，并购的放大效应非常明显。

2.东道国的选择。一是东道国的经济发展水平。发达由于私人银行实力很强，并且拥有完善的资本市场，因此可以考虑在跨国并购与新建投资中选择；发展家中相对落后的和转型，跨国并购很难在短期内成为跨国银行直接投资的主流方式；在最不发达，虽然有投资机会，但是缺少可供收购的银行。因此拥有较先进工业部门和较发达资本市场的其他发展家，收购当地银行成为了新建投资的现实替代。而且东道国经济发展水平越高，可能成为并购目标的银行也就越多。二是东道国与我国的贸易关系。我国非金融投资越聚集、规模越大的，对我国银行业提供服务的需求也就越大，本着客户导向的原则，这些的银行也很有可能成为目标银行。三是东道国的外资进入管制。东道国对跨国银行进入本国市场的态度不同，有些鼓励外资企业进入本国市场，如、和欧盟的一些或地区，在这些或地区进行并购相对容易；有些限制外资企业进入本国市场，如美国、日本、英国等国，在这些进行并购或新建投资比较困难。

3.并购对象的选择。一是并购对象的规模。并购对象的规模如果较小，则并购活动比较容易获得成功，而且单个并购的失败也不足以对并购方造成太大的负面影响。二是并购对象的发展潜力。如果并购对象在并购前具有较强的增长势头，则该并购是以增长为目的的并购，有利于实现价值创造。三是并购对象的业务与资源。我国银行在横向并购时，应主要着眼于商业银行业务的互补、服务功能的多元化以及资源的有效整合。另外，在全球综合化经营趋势下，我国银行也可选择投资银行、保险公司、金融租赁、资产管理等不同业务类型的金融机构进行混合并购，提升银行的整体综合经营能力。

(二)并购方的因素。

2.并购银行的效率。如果并购方的ROE高于被并购方的ROE，银行并购的最终结果会比较好，即表明并购银行的管理效率高，则非常有利于并购，对并购银行今后的盈利和股东价值提升都有很大的促进作用。

3.并购银行的经验。由于并购过程非常复杂，因此并购经验在并购活动中起着非常重要的作用。那些积累较多并购经验的银行在并购中更容易获得成功。在我国商业银行中，工行、中行、建行的并购经验比较丰富，其他股份制银行也纷纷开始参与全球银行并购，而且已经有了一些成功案例。总的来说，这些银行积累了亚太地区以强并弱的大量4．评委评分的侧重点不统一，评分标准不够具体，导致评分结果反较大并购经验，在欧洲、美洲等市场也已积累了部分经验，但经验尚不丰富。

4.对并购银行未来的影响。一是未来盈利能力。在并购过程中，合并成本一般都会大于并购企业公允价值，这部分商誉即使在购买时不出现减值，也是母行的潜在包袱，一旦被购买方出现重大不利影响，商誉面临减值，需用今后的利润去消化。二是股价。收购与整合的成败直接关系到公司未来价值，进而敏感地反映在公司股价上，如果收购对股价的影响是负面的，则很可能挫伤投资者积极性。三是再融资。并购行为会使银行资本充足率降低，银行一般通过发行次级债或者增发等方式来补充附属资本或核心资本。这一方面，加大了企业的资金成本，进而加大了经营成本。另一方面，也可能引发股东控制权的稀释与转移。

四、我国银行跨国并购的策略建议

基于对我国银行业跨国并购的现状和影响因素的分析，提出以下建议。

(一)制定清晰的跨国并购策略。跨国经营是银行业共同的战略目标，但各银行要根据自身的市场定位和现有资源，制定不同的化发展战略。在进行实质性拓展海外市场时，要根据东道国的外资准入管制、业务限制监管要求、等情况，选择新建投资或者跨国并购。鉴于我国银行业的跨国并购仅处在起步阶段，建议本着由近到远、由弱到强、由发展家到发达的原则逐步进行跨国并购，实行跨国经营。由近到远，除指距离的远近外，还指先并购文化背景相似再并购异较大的，因为80％的并购失败直接或间接地源于并购后的整合，而整合的关键又在于文化整合。由弱到强，指先并购规模较小的对象，积累经验后再并购规模较大的对象。由发展家到发达，是出于发达外资准入限制严格的考虑。

综合来看，先可在亚太地区进行并购，然后推进到欧盟，进入英、美。亚太地区又金融中心的，其金融资源配置合理、监管严格，非常有利于国内银行学习先进的银行业管理经验；然后是的一些，这些新兴市场经济增速快、潜力大，而且在金融危机后放宽了外资收购本国银行的限制，这些不仅为我国银行跨国并购提供了良好条件，还让我国银行能够享受这些高速增长带来的利益；再次是欧盟，并购任何一家欧盟成员国的银行，打开欧盟金融市场；是英、美、日等发达。

(二)明确跨国并购的并购银行策略。我国银行可分为国有商业银行和股份制银行，前者规模大、在海外的分支机构相对较多，并且有跨国经营的经验，多数还有跨国并购的经历，优势比较明显，适合选择跨国并购的方式进行扩展；后者规模较小、在海外有代表处，但并无太多跨国并购的经验，是选择新建投资的方式进行海外扩张，待条件成熟后再进行跨国并购。另外，在进行跨国并购时，我国银行不宜采取一哄而上的方式，这样不仅会削弱中资银行的谈判能力，而且会使成交金额偏离理性报价过多，加大并购成本。

(三)注重对并购方式的选择。一是支付方式多样化。目前，我国银行进行跨国并购多采用支付方式，虽然这种方式有利于并购成功，但是该方式不仅会削弱银行的流动性，还可能延误其他业务机会，加大并购成本，因此在跨国并购时，应尽量采用“+股权”、“+债权”、纯股权等多种支付方式。二是并购的逐步推进，即可采取参股到控股的分步并购方式。

(四)把握并购时机。在进行跨国并购时，做好将时机选择在一个特殊阶段。比如，并购对象所在国发生经济危机、并购对象陷入经营困难和发生内部危机等，这都有利于降低并购成本。在金融危机后，银行一举并购了韩美银行、韩国银行和韩国外换银行；日本经济萧退过程中，也出现了大规模的银行并购狂潮，使市场上银行的数量锐减。在当前美国次贷危机的影响下，不少金融机构陷入了流动性困境，我国银行应该利用好这些机会，慎重进行可行性研究，重点选择一些有发展前途的银行进行并购。

联想并购以后的内容

综上所述，大学生通过体验商务谈判模拟实践活动，虽能达到将课堂上系统学习的综合知识融会贯通、整合衔接和灵活应用的目的，但在商务谈判模拟实践教学中，仍存在较突出问题需要改进。笔者认为，要完善商务谈判模拟实践教学，须从以下几点着手。

《联想并购以后》是北大出版社自《蒙牛内幕》后推出的又一纪实类重磅作品。自从2005年联想并购IBM PC业务之后，联想就渐渐远离了公众的视线。整合的过程与结果如何，人们不得而知。而本书正是把目光聚焦于此，可以说，《联想并购以后》为公众了解化的联想(2)涉外案例接近实战。商务谈判模拟实践教学的内容可选择各大涉外企业实际谈判案例，或就价格问题为主体，或就技术合作、投资问题等为主体进行谈判，对涉外企业案例所发生的背景、市场情况、谈判双方基本情况对比以及双方彼此之间的经济联系等引入商务谈判模拟实践教学中作为谈判主要信息和内容。打开了另一个窗口。

1、问题要明确，不能太宽泛，没有边，比如一篇环境法的硕士论文不能上来就说环境问题如何等等。因为环境问题虽然是问题，但太大。

央视纪录片《跨国并购》观后感

：商务谈判；模拟实践教学；模式；竞赛

国庆期间正好去参与一个公司的并购业务，几集都1．商务谈判模拟实践教学主要内容的选择看完了

感受很强烈

（1）对方公司的老总，因为有糖尿病，参与了户外登山活动，正好我们抽了半天时间去爬山，我陪他一起攀了一段几十米高的陡崖，他50几岁了，却能保持那种的身体状况，很不容易。那天正好看到联想的弘毅资本的并购案例，不禁不想到，士不可以不弘毅，任重而道远，有时候，有钱了的人，还那么弘毅，没颓废，真的让人很敬佩。。。

（2）并购也是管理者的游戏，不(2)建设商务谈判情景模拟教学实验室。商务谈判情景模拟教学是将商务谈判活动引进校内实验室，在实验室的环境内进行商务谈判的全过程。商务谈判情景模拟教学实验室的布置内容可包括，谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、电脑及相关软件等。实验室情景模拟教学把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的模拟作教学过程，从而解决学校教学与实际业务脱离的问题，提高学生的实际动手能力。是我们仕所玩得了得，因为我们总希望自己打造公司，而不是并购一家公司。大的资本流入到少数人手里，我们就只能打工了。

如果我们能够将资本用来发展，而不是进入所谓的资本市场，或许生产力会有大幅提高。

完善商务谈判模拟实践教学之我见|为什么说实践是检验真理标准

4．定期聘请知名谈判手讲座并建立长期交流机制

摘要：商务谈判模拟实践教学是课堂教学的延伸，是将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊课堂，在商务谈判课程教学体系中具有举足轻重的地位。本文在基于笔者教学实践经验，分析商务谈判模拟实践教学主要模式的基础上，针对商务谈判模拟竞赛中存在的主要问题，提出了完善商务谈判模拟实践教学的五点建议。

甚至以失败告终。

商务谈判课程是培养学生商务专业技能，提高商务专业理论水平和应用能力的专业必修课，在商务活动日益频繁的当今，受到更多经济管理类各专业高度关注并列为专业主干课，也是其他专业大学生热衷的选修课之一。商务谈判模拟实践是真实谈判的预演，是其行之有效的新模式，也是商务谈判实战准备工作的一项重要内容。商务谈判模拟实践教学是课堂教学的延伸，它可以帮助学生把课堂上所学的知识用于模拟谈判的现场，把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略尤为重要。因此，完善商务谈判模拟实践教学是高校商务谈判课程教学改革的重中之重。

一、商务谈判模拟实践教学的主要模式

商务谈判模拟实践教学主要内容的选择是关系到谈判效果的首要问题，而内容可涉及有形商品贸易、技术转让、引进外资、跨国并购、租赁等多个领域的谈判，面对如此其广泛的内容范围如何选择，笔者认为应遵循如下原则。

(1)因材施教循序渐进。在商务谈判模拟实践教学中，根据学生已掌握的知识水平选好适合学生的案例相当重要，也要考虑学生具有哪些相关专业的基础知识，还要考虑内容的复杂程度，同时还要考虑学生对相关的背景是否熟悉。一般应由浅入深、由简单到复杂，由小型单项谈判到大型综合谈判，逐步有适应过程地选择内容。

(3)阶段分解各个击破。按照商务谈判的过程特点划分阶段，比如，针对开场陈述方面，如何才能准确无误地表达己方的愿望、意图和要求的问题，可分组进行专门的模拟演练和比较实力，或针对报价方面，如何才能有理有据地阐明报价的理由并说服对方，保持己方优势等，可从多角度现场演练，可以更有针对性地提高学生的谈判能力和技巧。所以，在内容选择上就要根据不同阶段的不同特点，选择合适的内容设计。

2．商务谈判模拟实践教学的组织与实施

商务谈判模拟实践教学的组织与实施方式可分为三个阶段：

(1)知名商务谈判师讲座。各大企业的知名商务谈判师既有扎实的理论水平又有丰富的实际谈判经验，在商务谈判模拟实践教学中除了学校教师的课堂教学以外，知名商务谈判师的经验之谈非常重要。模拟谈判作为连接学校课堂与实践的重要纽带，在学生体验模拟谈判之前，如有条件，在学校的大力支持下，可先请知名商务谈判师到学校与学生面对面，进行商务谈判热点问题讲座，并针对实际谈判中的问题与学生进行互动交流。

(2)分组演练。将一个教学班学生分若干组，每组分甲乙或买卖方，每方有1名主谈人和3～4名辅谈人。所谓主谈人是谈判中的主要发言人，在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述本方的立场和观点，这时谈判小组的其他成员处于辅助配合的位置，称为辅谈人。围绕同一经典案例资料准备谈判，每方通过背对背陈述，事先单独向老师展示备战实力，然后双方进入正式谈判阶段最终达成协议，全过程主要由教师点评并总结，经投票选出班代表队。

(3)正式竞赛。组织各班代表队参加正式竞赛，竞赛可分开场陈述、正式谈判、收尾总结等三个阶段，全过程由主讲教师和校内外专家担任评委，在各阶段对每个参赛队提出具有挑战性的一些问题，考验选手的应变能力，并对其表现现场进行点评并打分，评出优胜队和个人奖，获胜者可进入半决赛，在半决赛中的获胜者又可进入总决赛。评委对优胜队的评选可从商务礼仪、团队配合、专业知识、谈判效果等四大方面10个子项目确定标准，对个人奖的评分主要从商务礼仪、口才及谈判技巧等三大方面10个子项目确定标准，经过初赛、半决赛及总决赛选出冠亚及谈判选手。

二、商务谈判模拟实践竞赛中存在的主要问题

在中外商务往来日益密切、贸易合作频频增多，经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会等会展经济大力发展的今天，商务谈判模拟竞赛活动在各大高校也广泛开展。商务谈判模拟实践竞赛作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动，在增强学生专业技能方面固然有积极推动作用，但同时在其活动中也难免存在不尽人意之处。笔者基于本职工作的高校商务谈判模拟实践教学经验，总结并归纳如下几个方面的不足点。

1．谈判前的调查研究不够全面系统，信息准备未能深入实际

一般来讲，谈判的成功与否，很大程度上取决于事前的准备充分与否。谈判策划书的制定水平高低是谈判是否顺利进展的个关键性因素。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上的，缺乏实践经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，其谈判策划书会出现较多漏洞和不足。这也反映了在谈判前调查和准备不够深入、不够充分的事实。例如在以价格为议题的商品贸易谈判中，双方除了考虑产品的生产成本因素以外，往往只关注国内外商品价格行情及与之直接有关的消费者需求、产品销售方面信息，对产品竞争方面的信息及产品在国内外市场分布情况关注度并不高或调查较少，而且因为这种竞赛毕竟是模拟谈判比赛，所以难以达到实际谈判中对于对手资信情况、商业信誉状况等进行全面系统了解和调查的效果，在模拟谈判现场背后支持的背景信息不够充分，在进入价格协商的关键环节中，针锋相对地阐明定价理由时说服力不够，因此在双方的价格竞争格局中往往会处于被动状态，更难以实现在策划书中既定的实际需求目标或期望目标，即使最终达成协议也只能实现目标或可接受目标。

2．谈判的气氛较为紧张，往往出现谈判赛变为辩论赛的情况

其实，在任何商战中双方最终要达到的目的是双赢，而不像战场以打败敌对方为目的，也不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点，商务谈判尤其是商务谈判则是双方 求同存异的原则下的一种商务合作，也是在围绕着关键利益问题上的相互让步和坚守的博弈，如果在一场谈判中双方都没有做到任何让步，这种谈判很可能以失败而告终。所以，无论是哪一种商务谈判，谈判人员首先要建立双赢的理念，而在模拟谈判竞赛的过程中，却经常出现谈判双方情绪过于高昂、容易激动、争强好胜的现象，影响谈判的氛围和谈判效果。

3．谈判手过于表现自我，谈判内容缺乏整体意识和团队精神

一般来讲，谈判的每组成员都在己方的总体目标之下担任各自任务，但这种分工是以整体形象和团队利益为基础的，谈判时每个成员要配合主谈人谈论的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员始终都要体现团队合作的精神，使对方感觉无懈可击。它既不是一个主谈人的单打独斗，又不是辅谈人各自分散的零星观点。而在商务谈判模拟竞赛中往往出现谈判手急于展示自己个人的口才，却忽视整体意识和团队合作精神，所谈内容有重复说明现象，显得零乱又浪费宝贵时间，而且每个成员所谈内容缺乏逻辑性和联贯性，容易被钻空。

三、完善商务谈判模拟实践教学的建议

众所周知，实践是高校本科课程教学体系中的重要组成部分，商务谈判模拟实践教学虽在校内进行，但可与实践相结合。比如，在模拟实践所需的案例素材或相关业务可先布置给学生，使学生利用期或通过实践深入进行调查研究，在调查研究中发现问题并将问题带到模拟实践教学中与教师、同学共同讨论，并形成模拟实践与实践相长机制。

2．建设校内模拟实践基地

利用实验室平台在校内建立一个供学生进行模拟实习的商务谈判模拟实践基地，通过开展有有组织的模拟实习训练和考核，能确保学生掌握从事商务谈判的主要技能，并培养和锻炼其商务管理能力。

(1)建设商务谈判软件模拟教学实验室。软件模拟教学是利用商务谈判软件，在校园网络上完成商务谈判过程的一种实习实训的方式。商务谈判软件模拟教学实验室的布置内容可包括，电脑、网络系统、模拟软件等。通过软件模拟教学使学生增强感性认识，综合运用《商务谈判》的理论知识、实常识、商务谈判基本步骤的作技能，提高学生商务谈判的能力，能保证学生毕业后能尽快适应现代化的商务工作。

3．建立信息数据库

有必要利用实验室建立信息数据库，帮助学生在课外时间或在场外可获取更多有关商务谈判方面的信息资料。信息数据库可包括商务谈判各种案例、商务谈判规则、各国商务礼仪及文化、商法、商务谈判基本程序、商务谈判网上互动社区、专业术语解释等。教师可按学生实际情况选择合适的典型案例，制定一套完整的商务谈判竞赛书，学生可随时利用信息数据库准备更多相关资料。

谈判经验对于在校的学生来说，是最薄弱的环节也是最需要学习的内容。由于企业界知名谈判手在各种场合谈判的经验丰富，思维敏锐，有必要聘请他们到学校做报告、演讲。这与课堂学习的区别就是他们可以鲜活的事例、务实的讲解，激发学生的学习热情，增强学生的实践认识，若效果好则是最有吸引力的一堂课。因此，在学校支持并具备一定条件情况下，把握好谈判手讲座的质量，可定期聘请他们做实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。

5．扩大模拟竞赛活动范围研究方法：讲清论文所使用的科学研究方法。，以“模拟企业”身份进行真正谈判

每年举行一次模拟谈判大赛，并由在大赛中获胜的谈判组，创建“模拟企业”，其功能要与真正外经贸公司、企业十分相似，并与有密切关系的真正企业进行“真正”的谈判。

周松兰，广东商学院经贸学院商务系主任，副；何东霞，广东商学院经贸学院，。

[编辑：张冬梅]

论文绪论怎么写?

在商务谈判模拟实践竞赛活动中，评委主要由高校的商务专业、经济法专业、商务英语专业、专业等相关专业教师和在企业界有丰富谈判经验的知名谈判手担任。由于每个评委所从事的专业不同，显然其评分的角度和侧重点有所异，再加上评分标准虽有子项目，但不够具体细化，导致评分结果反较大。

问题一：怎样写论文的绪论，能为我提供一篇范文吗？ 一般在学术著作开篇，概括作品内容、研学要点及方法的部分叫做绪论。

2、问题得是某种的矛盾，而不是一个现象。现象只是问题的表现形式，须得分析出现象背后的隐藏的矛盾。

一般来说，绪论的字数不多于五百字，一边的论文中，对于绪论的要求是很严格的。这篇绪章的任务是交代自己的选题、论文的主攻方向、文献检索过程和情况（即前人这方面已经做了些什么）、自己的论文在哪些方面有所创新（或所有整理）、使用的研究方法、论文大致的结构，以及其他需要说明的关于论文的问题。但当今许多论文的格式有很大的偏离。什么绪论写感言、感谢语什么的，令人哭笑不得。

绪论之所以在文章中站主导位置，正因问论文绪论与网络检索一样起到了统领全文的作用。一篇好的绪论，可以充分的展现文章的观点与意见，给人留下印象。

如何写绪论呢？可以有简单的两种方式。（个人总结的经验，非教科书原版）

1、发表为何写该论文的意图

2、发表自己的主观看法

3、发表自己对于这一论点的褒贬以及对对立论点的看法

4、阐述叙述论文的主要内容，提及的步骤

5、可能会进行的实验、行程的表

6、希望读者注意的事项

7、对论文大多概述

格式什么的其实不必要过于拘谨。论文在当今的格式性被适当的淡化了。可以自我加入一些其他元素。当论文写作上手后，所有的条理自然会一清二楚，不必他人知道如何格式，而是自成一派。

范文如下：

《相对论》序：

本书的目的，是尽可能使那些从一般科学和哲学的角度对相对论有兴趣而又不熟悉理论物理的数学工具的读者对相对论有一个正确的了解。本书定读者已经具备大学入学考试的知识水平，而且，尽管本书篇幅不长，读者仍需具有相当大的耐心与毅力。作者力求最简单、最明了的方式来介绍相对论的主要概念，并大体上按照其实际创生的次序和联系来叙述。为了便于明了起见，我感到不能不经常有所重复，而不去考虑文体的优美与否。我严谨地遵照杰出的理论物理学家玻尔兹曼的格言，即形式是否优美的问题应该留给裁缝和鞋匠去考虑。但是我不敢说这样已可为读者解除相对论中固有的难处。另一方面，我在论述相对论的经验物理基础时，又有意识地采用了“继母”式的做法，以便不熟悉物理的读者不致感到像一个只见树木不见森林的迷路人。但愿本书能为某些读者招致愉快的思考时间。

我想说明，空间钉间未必能看做是可以脱离物质世界的真实客体而存在的东西。并不是物体存在于空间中，而是这些物体具有空间广延性，这样看来，关于“一无所有的空间”的概念就失去了意义。

手打的好累。网上找不到原版

一篇很大家风范的绪论。并没有过多阐述论点，但对个人的论文有一定的概括作用。

如果觉得写的好请加分，我可是一个字一个字手打的。

问题二：论文绪论怎么写？ 绪论是论文的开头部分。主要讲清研究的动机、写作的理由、目的和意义、提出问题、明确中心论点等。

（问题是什么？ 为什么重要？ 别人做了什么工作？ 自己方法的主要思想是什么 文章的其他部分是怎样组织的？)

问题三：绪论怎么写？ 研究背景，国内外研究现状，研究综述，研究意义，研究中预计会遇到的问题及解决办法，论文亮点及创新点，论文结构，工作及时间安排...

应该全了。。。z

跨国并购对我国经济发展影响的相关案例分析及建议

近年来，伴随着我国加入WTO和对外开放程度的进一步加大，涉及我国企业的跨国并购行为飞速增长，涉及钢铁、金融、水泥、啤酒、零售、机械制造等多个行业。但对于跨国并购对我国经济发展的影响这一问题，各界却有两种截然不同的看法。一部分专家学者援引各种例证，认为跨国并购对我国经济产生了明显的负面影响，并针对如何限制跨国公司并购我国企业提出了很多建议；而另一部分专家学者则依据经济学理论，认为并购是市场优化资源配置的重要手段之一， 对跨国并购的限制不但难以收到保护民族经济的效果，反而不利于市场的健康发展。本文立足于跨国并购的具体案例，对跨国并购对我国经济的影响进行分析，并给出相关的政策建议。 Bpa财经教学网

西北轴承股份有限公司跨国并购案是一个典型的失败案例。跨国并购不但没有帮助该企业走出困境、做大做强，反而使得该企业被外方完全收购，失去了占货车轴承25%的市场，具体情况如下：Bpa财经教学网

1996年之后，西北轴承股份有限公司因经营管理不善，陷入困境。因此同世界第三大轴承公司德国FAG公司进行接触。而考虑到当时世界大轴承公司――瑞典SKF公司已在我国设立了合资公司，寻求建立一新的合资企业，借以打破轴承合资企业垄断局面，从而扫清了政策层面上的障碍。Bpa财经教学网

双方谈判所达成的初步协议对我方是相对公平的。协议规定，公司总资本2000万欧元，德方占51%，中方49%。德方最初投资仅到位3000万(含100万欧元技术投资)，中方以原轴承公司6000万元资产整体进入新公司，其中一半资产由合资公司购入，另一半作为投资进入新公司。新公司工人从原企业员工中挑选，双方协商。中方委派副、副、财务、销售、采购、行政正职或副职等人员，产品全部国内销售，由中方负责利用原来的轴承零配件加工生产线向该公司优先提供零配件，并收取劳务加工费用。商标前3年使用西北轴承的“NXZ”，待各项指标达到德方标准后使用“FAG”。Bpa财经教学网

但在具体作过程中，德方资金迟迟不到位。西北轴承相关遂向自治区委和 请示，答复是“要从招商大局出发，坚决把合资工作”。其后在选聘录用员工、旧职工安置、经营管理策略等方面，合资双方存在诸多分歧，且合资企业经营绩效并未根本好转。虽然西北轴承曾提出回购股份的建议，但考虑到自治区招商引资大局等因素的影响，最终西北轴承将所拥有49%股权卖给德方，合资公司从此变成了德方独资企业。Bpa财经教学网

这一案例是跨国并购对我国经济造成负面影响的典型案例。通观整个案例，可以发现，在整个谈判中，德方一直是按照市场经济的规律行事的。西北轴承具有德方急需的无形资产(专有轴承生产技术、销售网络和规模经济的能力)，但却缺少走出困境的资金。因此，德方为获取这些无形资产，一方面要求在合资公司中控股(决策权控制)，另一方面采用种种手段试探中方底线。按照市场规律，我方必须尽量高估无形资产价值，力争控制企业决策权才能达到即能走出困境，又能保持原有的企业结构和生产体系的目的。但在我方进行决策时，却没有能够完全按照市场规律行事，“ 驱动”的特征非常明显。在外方资金迟迟不到位时，我方决策者是自治区委和 ，而非企业经营者。而由于 和企业的职......>>

问题四：论文的绪论是什么 绪论，一般在学术著作开篇，概括作品内容、研学要点及方法的部分。

论文的开头通常要求有一篇绪章（叫序、序言、前言、绪论、绪章等等均可），绪章的任务是交代自己的选题、论文的主攻方向、文献检索过程和情况（即前人这方面已经做了些什么）、自己的论文在哪些方面有所创新（或有所整理）、使用的研究方法、论文大致的结构，以及其他需要说明的关于论文的问题。

在规范的学位论文中，此部分不可或缺。在一般情况下，“绪论”的内容至少应该包括选题的价值与意义、文献评论、此文的思路、资料和方法、各章节的主要内容及逻辑安排等，以此彰显此项研究与已有成果之异，强调此项研究在资料、方法上的独特性，以及全文写作的基本思路，以便读者更好地把握全文，并激起阅读的兴趣。

问题五：硕士论文绪论写什么呢？ 开始写论文了，其实以前也整理过一些资料，拿出来把研究背景琢磨了一下，但是论文要有绪论的，但是绪论写什么内容呢？ 不置可否？！ 上网查询？ 绪论对于硕士学位论文而言，并非可有可无，而是一篇成功论文的一个关键点。一般而言， 绪论应该包括以下内容： 一、选题的意义 该部分要写的内容是本文要解决的是什么问题，为什么要解决这个问题，不解决这个问题有什么危害或后果。也就是说作者发现了一个必须要研究解决的真问题。 写作的要求是： 1、问题要明确，不能太宽泛，没有边，比如一篇环境法的硕士论文不能上来就说环境问题如何等等。因为环境问题虽然是问题，但太大。 2、问题得是某种矛盾，而不是一个现象。现象只是问题的表现形式，须得分析出现象背后的隐藏的矛盾。 3、问题得是法律问题，不能是其他学科或领域的问题。 4、如果可能， 论一下这是一个真问题，而不是伪问题。二、研究的范围 也就是说本文能够在多大程度上解决前述问题， 不能解决什么问题，还有哪些问题留待解决等。其中可能还得界定相应的概念。三、研究的方法 大多数硕士学位论文，能够充分运用规范分析法已属不易，实证研究在很大程度上是不现实的。因为研究的时间和经费都不允许作者进行实证分析。但如果能够充分占有已有的资料，也能够写出很好的论文来。 比较研究则或多或少都会用到一些。其他方法根据作者的能力选用。四、研究的思路和进路或技术路线 本部分不是必须的， 可以根据情况来选择。 综上，问题最重要，一篇论文的成败首先取决于要研究的问题是否有价值，是否清楚。

问题六：论文的引言应该怎样写 前言是正文章之前的一章前言的写作应该包括研究综述，提出自己论文的研究范围和研究观点 1．研究综述 写作毕业学术论文一定要有研究综述，也叫综述报告研究综述是梳理本论文研究对象的历史现状发展趋势，并且对这些研究作出评价确定自己研究的逻辑起点，在别人研究的基础上自己将要做的探讨 在审阅的学位论文中，研究综述存在的问题主要表现在：过于简略，缺少分析评价有的只是开列出了别人研究的论著，没有任何分析，以开列篇目代替自己的综述有的研究综述占了整个论文的一半内容，以综述代替自己观点的论述。 2．研究观点 前言除了写作研究综述外，还要陈述自己的研究观点，自己在本论文中将要讨论什么问题，提出的观点是什么对涉及论文观点的作出界定，自己是在什么范围讨论这个问题，怎样使用这个观点这样做，可以使自己的观点明确，重点突出，别人看得明白也避免了对讨论范围和的歧义学位论文的分析方法。不同于学术期刊分析的是学术论文一般遵循两种程序，一是逻辑分析性程序：分析综合，二是系统综合性程序：综合分析综合我认为采用系统综合性程序，具有高屋建瓴，提纲挈领的作用综合性程序的前一个综合是前言中，把研究对象看作一个综合体，对自己的观点进行总体描述分析就是在综合的基础上，把各个部分按照章节进行分观点的探讨，每一次分析的结果都反馈到上一层次的综合上后一个综合就是在论文的结语部分，总结全文的研究，概括自己的论文观点。 因此，一般中文期刊或者论文前言提出自己的研究观点，还需要进一步从整体上阐述自己的研究内容，也就是对自己的论述内容做一个系统的总体描述这种总体描述相当于论文的摘要便于读者一目了然地把握自己论文的论述观点和论述内容也为下文进入章的论述做准备也许有同学会说，我已经在论文摘要中谈了自己的研究内容，不必在前言中再谈论述内容两者是不同的，前言属于学位论文的正文，在正文中应该对自己的研究内容做一个综合描述读者可以不看你的摘要，但是要看你的正文如果你不在前言对自己的研究内容做一个总体描述，就错过了让读者了解你的论文总貌的一个机会，增加了读者了解你的论文观点的困。半天找不到你的观点是什么读者看不明白，也许就不愿意或者不耐烦看了。

问题七：论文绪论怎么写 论文绪论又称引言,论文前言或论文导论。科技论文主要由绪论、本论(结果和讨论)、结论三部分组成。绪论提出问题,本论分析问题,结论解决问题。引言是开篇之作,写引言于前,始能疾书于后,正所谓万事开头难。古代文论中有“凤头、猪肚、豹尾”之称。虽然科技论文不强调文章开头象凤头那样俊美、精采、引人入胜,但引言是给读者的印象,对全文有提纲挈领作用,不可等闲视之。

一篇学位论文的引言，大致包含如下几个部分：1、问题的提出；2、选题背景及意义；3、文献综述；4、研究方法；5、论文结构安排。

问题的提出：讲清所研究的问题“是什么”。

选题背景及意义：讲清为什么选择这个题目来研究，即阐述该研究对学科发展的贡献、对国计民生的理论与现实意义等。

文献综述：对本研究主题范围内的文献进行详尽的综合述评，“述”的同时一定要有“评”，指出现有研究成果的不足，讲出自己的改进思路。

论文结构安排：介绍本论文的写作结构安排

问题八：硕士论文绪论怎么写？ 绪论一般和摘要不多，但是重点在写作的意图和缘由，有引出正文的功效。结构一般如下：

1、写作的意图、缘由

2、论文大致研究内容

3、主要的方法、措施

4、简单的研究结论

如引言在论文内部的话，可以只写意图和缘由，另外再写一下目前该研究领域现状，为何再次研究等等，一段文字就够了，主要就是引出下面的内容，有点像一本书的“序”。

绪论对于硕士学位论文而言，并非可有可无，而是一篇成功论文的一个关键点。一般而言，绪论应该包括一下内容：

一、选题的意义

写作的要求是：

3、问题得是法律问题，不能是其他学科或领域的问题。

4、如果可能，论证一下这是一个真问题，而不是伪问题。

二、1.并购银行的跨国经营战略。对并购银行而言，跨国并购首先要符合其跨国经营战略，要分析并购是否与公司的资金实力、管理能力、客户战略、人才储备等多种因素以及化速度相适应。研究的范围

也就是说本文能够在多大程度上解决前述问题，不能解决什么问题，还有那些问题留待解决等。其中可能还得界定相应的概念。

三、研究的方法

大多数硕士学位论文，能够充分运用规范分析法已属不易，实证研究在很大程度上是不现实的。因为研究的时间和经费都不允许作者进行实证分析。但如果能够充分占有已有的资料，也能够写出很好的论文来。比较研究则或多或少都会用到一些。其他方法根据作者的能力选用。

四、研究的思路和进路或技术路线

本部分不是必须的，可以根据情况来选择。

综上，问题最重要，一篇论文的成败首先取决于要研究的问题是否有价值，是否清楚

问题九：如何写好绪论? 如何写好学术论文之「绪论」

(一)关于学位论文之「绪论」，大致上有四个重点，必须先厘清，并好好掌握。

1.问题提出：研究动机、目的及问题陈述

2.文献评论

3.研究途径、研究架构及研究方法

4.论文重点说明

(二)关于「绪论」之写作，吾人所必须掌握的前述四个重点，就是在进行研究计画书撰写时之四大重点。

1.问题提出：

吾人在进行研究书之撰写时，就必须对「问题提出」部份特别予以重视，并将它「说清楚，讲明白」，惟有自己先搞清楚自己所欲研究的主题与相关问题究竟是什么？然后才有可能谈论其它问题。

2.文献评论：

针对自己所欲研究探讨之主题与相关问题，在古今中外既存的研究文献上，先了解和搜集既有的研究成果为何？经过一定之处理步骤：概观（归类）、摘要、批判、建议，然后找出其优缺点，同时针对其所采研究途径和研究方法予以批判，进而提出作者个人针对自己探讨此一主题和相关问题时，应采取何种研究途径与方法较为妥适，以超越他人。

3.研究途径、研究架构及研究方法：

此三者是具有密切相关的三种不同东西，必须分辨清楚，同时考量，此三者可视为学位论文的核心或心地带，因而一篇学位论文的成败，可以说是系于作者个人对此三者之功力与作法。若处理得宜，则学位论文约有70～80分；若未处理或处理不当，则学位论文常被视为不入流，无法达到标准70分。由此可见，吾人在处理学位论文时，对于研究途径、研究架构、研究方法等三者，必须予以特别重视。

4.论文重点说明：

在说明研究途径、研究架构及研究方法之后，作者宜根据自己所提出的研究架构作适当的布局，特别是在说明相关之理论与发展史后，必须再针对自己所欲探讨之主题与相关问题，其主体之重点，究竟可分成几部份，他们分别在研究架构上各处于何种区块，吾人可依序分章提出探讨。换言，论文的主要章节说明与架构密切相关，且是根据作者自己所提出之架构开展出来的。一个研究架构大致上可分为几个区块，一个章节对应一个区块，由此可见，主要章节说明与研究架构密不可分，唯有先绘制好妥善的研究架构图，始能简单扼要地做好论文重点说明。

(三)关于「问题提出」

1.要扣紧研究主题，然后提出相关问题是什么？有几个？分别为何？

2.要有问题意识，整篇论文之「问题提出」，就是要有「问题意识」，并针对作者自己所欲探讨之主题与相关问题，进行整体性、全方位的思考。

3.关于「问题提出」

(1)研究动机与问题界定――所谓问题之界定，指问题背景、问题内涵（欲解决何种问题）、研究范围等。

(2)研究目的、意义、重要性与价值。

(3)关于「研究限制」方面，可在此先提出，但更好的做法是在结论中才提出。

(4)关于「研究设」是否有？若该论文有「研究设」，如何陈述，必须先搞清楚研究设之定义后，然后审慎处理之。

(5)论文写作的六个主轴（5WIH）

1.What（事象）何事

2.When（时间）何时

3.Where（空间）何地

4.Who（人物）何人

6.How（经过、手段）如何

这六个主轴，最值得处理的为What、Why、How的问题，颇值吾人循此三主轴之一，好好思考。

(6)简言之，关于「问题提出」，就是要扣紧主题，且要有浓烈的「问题意识」，进而针对自己所欲探讨之主题与相关问题，掌握住重点，简

单扼要地「说清楚，讲明白」，以利自己和他人一开始就知道作者到底要探讨何问题，解决何问题。

(四)关于「文献评论」

1.文献评......>>

问题十：绪论要写什么内容？ 绪论对于硕士学位论文而言，并非可有可无，而是一篇成功论文的一个关键点。一般而言， 绪论应该包括一下内容：

一、选题的意义

该部分要写的内容是本文要解决的是什么问题，为什么要解决这个问题，不解决这个问题有什么危害或后果。也就是说作者发现了一个必激要研究解决的真问题。

写作的要求是：

3、问题得是法律问题，不能是其他学科或领域的问题。

4、如果可能， 论证一下这是一个真问题，而不是伪问题。

二、研究的范围

也就是说本文能够在多大程度上解决前述问题， 不能解决什么问题，还有那些问题留待解决等。其中可能还得界定相应的概念。

三、研究的方法

大多数硕士学位论文，能够充分运用规范分析法已属不易，实证研究在很大程度上是不现实的。因为研究的时间和经费都不允许作者进行实证分析。但如果能够充分占有已有的资料，也能够写出很好的论文来。 比较研究则或多或少都会用到一些。其他方法根据作者的能力选用。

四、研究的思路和进路或技术路线

本部分不是必须的， 可以根据情况来选择。

综上，问题最重要，一篇论文的成败首先取决于要研究的问题是否有价值，是否清楚。